读完这15个金句你就知道,什么是销售的决胜之道!

摘要: 高特佳投资总裁会干货,医疗健康行业销售人员必读!

10-11 19:32 首页 高特佳投资


第四届高特佳投资集团总裁研讨会,近日在桂林火热召开。医疗健康产业各个细分领域的50多位企业家,从全国各地汇聚到一起,共同探讨牵系未来发展的主题——“王道销售的炼成”。


佐商企业管理有限公司总经理罗文胜,带来了题为“从产品为王到销售为王”的主题培训报告。



罗文胜曾任葛兰素史克销售总监,他的报告通过详实的调研数据,分析了销售管理和销售体系中各个细节之间的相互影响关系,并从销售队伍规模和资源分配、销售人员区域设计、指标分配、目标客户和管理、奖金制度、绩效管理、建立文化等方面,分析了企业销售顶层设计的方法,以及建立一支“赢”的销售团队的要诀。


高特佳投资微信公众号从罗老师扎实精彩的培训内容中,浓缩出了15个金句,与您一起感受销售为王的决胜之道!



1.对于大多数初创企业而言,开始可能不会有很多产品。如果你站在未来二十年以后的视角看今天,你就会发现,在销售系统、销售文化建立方面,在人才培养方面,你打下的基础,为未来的发展奠定了很好的保障。


2.对于一个企业而言,创造销售业绩,越来越强调整体的作战。销售队伍作战,需要很多部门的支持与协调。对于销售部门来讲,越来越强调与其他部门合作的能力,而不是像以前,仅仅强调专业能力。这对于整个企业在市场上取得成功,非常关键。


3.在品牌创建过程中,销售其实也是扮演着沟通的角色。将公司创造的价值,很好地传递给客户,就是销售很重要的任务。这个任务在某一种程度上,也是品牌的创建过程。


4.达成销售目标,最基础要看公司的策略。公司策略会受到外部环境、客户需求变化的影响,或者受到竞争对手的影响。基于这一切,确定我的定位是什么,客户是谁,目标市场在哪里,如何建立客户和产品之间的联系,怎么去做沟通,最后才是销售的执行。


5.对于企业而言,最终是靠销售人员、销售活动的执行来体现策略。在这个执行的过程中,销售人员需思考清楚:怎么样去找到我的客户?我对客户是否足够理解?


6.设置销售队伍规模的时候,如果未来的不确定性比较小,你觉得未来的商业环境变化不大,你是可以采用略微激进的做法。如果你认为未来三年的行业,或者整个商业的环境不确定性非常大,那么可以采取保守一点的做法。


7.定销售目标,其实是看潜力。潜力意味着未来的机会,就是现在没有被开发、被覆盖的机会。而以往已经实现的销售额,则是现在已经覆盖、开发的机会。


8.如果是新产品,可以更多地去考虑潜力;如果是老产品,而且到了成熟阶段,可以更多地把历史上的销售比重看得更重要一些。反过来讲,如果这个领域竞争很激烈,那也要更多地会看历史销售比重。激烈的竞争,对销售来讲压力是很大的。


9.对于成熟产品、成熟市场,要靠提高销售队伍的规模,还是要靠提高销售人员的能力、素质,或者是要靠提高运作系统?这几个维度的思考都很有意义。总的来讲,销售的规模要和企业在市场中的机会一致。


10.销售队伍的建立是个很长的过程,需要定期评估与调整。并不是队伍建设了,以后就不会变化。也许需要加人,也许需要减人,都要合理地看待,使之更能符合公司的策略。销售队伍规模反映了市场的机会,也反映了市场的变化,这是最重要的。


11.确定销售目标的时候,最重要的是能够看到未被开发的市场潜力,这才是企业增长的来源。


12.如何找到最有价值的客户,是客户管理的第一个出发点。客户管理的更深一层,是要在最有潜力的客户群中,获得最高的市场份额。销售人员依据对客户价值的判断,重新分配面对不同客户的时间。这也能够为企业做销售活动决策提供依据,提示企业作出必要调整,从而为企业带来最好的回报。


13.激励销售人员没有错,但是奖励方式也会对销售人员的行为产生影响。这种影响,有时候会影响到公司长远的发展策略,这是企业需要思考的。奖金制度定好以后,不要邮件一发就说“你们自己去看吧”。销售经理最起码要安排一到两个小时,向销售人员仔细介绍奖金制度,做做分析,让每一个销售人员都看到这个奖金制度对他有利的地方,是他今年收入可以大幅度提高的机会。


14.从公司的角度来讲,定了销售奖金制度,并不希望奖金发不出去。因为奖金发不出去,第一说明没有达成销售目标,第二意味着销售人员没有办法实现目标收入,他们的流动性可能就会增加。


15.在日常工作中,每一天都需要销售经理对销售人员给予反馈、指导、帮助。让销售人员的行为与公司策略保持一致,让他的销售活动和公司所要达到的目标一致。只有这样,才能以较高的效率,保证销售的结果。


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